Ho deciso di scrivere questo articolo per fare un po’ di chiarezza su alcuni aspetti critici che devi tenere sempre a mente, se non sai come lanciare un prodotto sul mercato. Non parleremo di cosa DEVI fare, ma piuttosto di cosa NON devi fare.
Sia che tu stia pensando alla creazione di una start-up innovativa, o a proporre un qualcosa di nuovo se hai già un’azienda consolidata, queste regole non cambiano. Tutto sembra facile all’inizio:
un’idea rivoluzionaria che cambierà il mondo e tanti clienti con il portafogli in mano pronti ad acquistarla.
Se così fosse, allora saremmo un popolo di inventori… tutti ricchi.
Non voglio di certo rovinare i tuoi sogni di gloria, ma non esiste niente di più lontano dalla realtà. Infatti le statistiche parlano chiaro: circa l’80% dei nuovi progetti MUORE entro i primi 18 mesi.
Questo è il motivo per cui in queste righe ti mostrerò i 6 più gravi errori che devi assolutamente evitare quando sei nella fase embrionale del tuo progetto, quando cioè tutto è ancora nella tua testa.
Conoscere cosa NON devi assolutamente fare, ti permetterà di evitare di:
- sprecare tempo che potresti dedicare ad affari che funzionano davvero
- buttare soldi che potresti investire nella tua azienda per farla crescere in modo più sensato
Come sempre, i fatti che ti racconto sono REALI e derivano dal nostro lavoro quotidiano. Niente contenuti copiati da qualche altro sito. Solo esperienze e fatti accaduti sul serio.
Bene, possiamo partire e scoprire insieme:
Come lanciare un prodotto sul mercato nel peggiore dei modi
Giorni fa vengo contattato al telefono da un imprenditore della zona di 50 anni che vuole capire come lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Cambieremo il suo vero nome in Francesco. Francesco è una persona che ha aziende da parecchi anni, quindi sulla carta non è uno sprovveduto. Mi parla di come il suo prodotto sia molto diverso da qualsiasi altra cosa presente lì fuori, puntando sull’efficacia, il design ed i materiali. Ero in macchina e stavo rientrando in ufficio quando mi ha chiamato, fatalità avevo un’oretta disponibile e gli ho proposto subito di incontrarci, così da poterlo conoscere di persona e farmi spiegare un po’ meglio la sua idea.
Francesco si dimostra subito un cavallo pazzo con tante idee per la testa. E’ fermamente convinto che i prodotti a cui ha pensato possano vendere tantissimo e, soprattutto, migliorare la qualità della vita delle persone. Infatti ha ideato tutta una serie di articoli che hanno lo scopo di sanificare l’aria degli ambienti ed eliminare il 98% dei batteri dagli oggetti che tutti noi usiamo quotidianamente. Ne è letteralmente innamorato.
E’ fermamente convinto che i prodotti a cui ha pensato possano vendere tantissimo…
Il suo progetto è condiviso con altri 4 soci che hanno già altre aziende nei settori più disparati. Ognuno di loro ha un preciso ruolo all’interno di questa nuova avventura.
Mi mostra delle immagini e video con alcuni dei prototipi in funzione e mi dice che tutto è praticamente pronto per partire. Per finanziare il tutto, Francesco ha deciso di ricorrere a Kickstarter, nota piattaforma web di crowdfunding dove qualsiasi persona può proporre la propria idea e farsi finanziare da persone normali, evitando di ricorrere quindi al credito bancario. Una volta che una campagna si chiude, l’azienda può avere tutto il denaro disponibile per dare il via alla produzione e alla successiva commercializzazione.
I prodotti sono stati concepiti per soddisfare le esigenze della maggior parte delle persone (se non TUTTE), quindi secondo Francesco il progetto ha un’altissimo potenziale di fatturato già nel medio termine. Inoltre mi dice che la tecnologia a cui ha pensato non è ancora stata impiegata da altri.
Come sempre l’aspetto negativo (l’unico secondo lui) viene rivelato soltanto alla fine della nostra conversazione.
Francesco sta cercando un’agenzia di marketing che si occupi di:
- creare la strategia di lancio per Kickstarter
- produrre tutti i materiali di comunicazione
- costruire un nuovo sito web per i prodotti
- gestire i canali social e le newsletter
Questi sono in effetti tutti compiti che un’agenzia di marketing può svolgere, ma non in presenza di un grave limite:
la mancanza di denaro da investire nel marketing iniziale
A questo punto Francesco, che NON vuole assolutamente sborsare 1 euro in questo momento, mi propone un compenso percentuale legato alla cifra che saremo in grado di incassare con la campagna di crowdfunding su Kickstarter.
Ora, aldilà del fatto che io non riuscirei mai a dire ad una persona “non ho nemmeno 1 euro da darti” pur sapendo quanto è in grado di fare la tua agenzia, il suo ragionamento potrebbe anche starci.
Spesso ci capita di lavorare in % sui risultati (se reputiamo il progetto davvero interessante) ed è una cosa che a me piace molto, perchè significa dimostrare con i fatti il tuo valore. Del resto siamo qui per lavorare e non per filosofeggiare, quindi è corretto che io venga ricompensato maggiormente se riesco a farti ottenere un risultato via via sempre più alto nel tempo.
Ma se tu, imprenditore consapevole di quanto sia importante il marketing in queste fasi, decidi che sei pronto e disposto a riconoscermi il 2% sul totale incassato della campagna, allora siamo completamente fuori strada. Non avermene a male ma significa che mi stai prendendo in giro e, oltre a non sapere fare i conti per capire chi ha più valore tra me e te in questo momento, il tuo obiettivo è quello di speculare su quante più persone possibili.
Che ti piaccia o no, il marketing in questi ultimi anni sta ricoprendo un ruolo sempre più importante all’interno delle aziende. Vedila come quella componente che può decretare il successo o il fallimento della tua azienda. Nel migliore degli scenari possibili, chi non fa marketing oggi riesce a vivacchiare, mandando avanti un’aziendina uguale a tante altre e riuscendo a malapena a mantenere la propria famiglia.
Ovviamente mi sto rivolgendo a Francesco e non a te che leggi, ci mancherebbe! Infatti, se stai ancora leggendo significa che hai a cuore la salute della tua azienda e sei desideroso di imparare sempre cose nuove per migliorarti. Mi stati dedicando il tuo tempo e per questo hai tutto il mio rispetto!
Ora vediamo COSA sta sbagliando Francesco, ripercorrendo per punti i 6 gravi errori da evitare come la peste, quando ti trovi a pensare a come lanciare un prodotto sul mercato:
1 – essere certi che l’idea è vincente e che funzionerà in ogni caso
Non essere presuntuoso. Soltanto i clienti che saranno disposti ad acquistare da te, potranno decretare il successo o meno del tuo progetto.
2 – progettare un prodotto o servizio che NON risolve alcun problema
Siamo costantemente bombardati da messaggi pubblicitari di ogni tipo. Non ci manca niente, abbiamo tutto quello che ci serve di base. Le persone vogliono decidere in autonomia di poter comprare qualcosa che possa migliorare le loro vite.
3 – pensare che il crowdfunding sia l’unica soluzione per farsi finanziare
Funziona da sempre così e lo sai già: se non si ha a disposizione un capitale minimo, non riuscirai mai a creare un’azienda. Detto questo, esistono molte altre strategie più veloci e poco invasive per riuscire a trovare dei capitali (e non sto parlando delle banche!).
4 – pensare che il tuo prodotto possa accontentare tutti
Non esiste un prodotto sulla faccia della Terra in grado di attrarre l’interesse di TUTTE le persone. I prodotti che già vendi in azienda ne sono un esempio: possono piacere molto ad alcuni ed essere ritenuti insignificanti da altri.
5 – partire dalla creazione dei prototipi
Non buttare tempo e risorse inutilmente. E’ molto difficile inventare qualcosa di nuovo che non esiste. Molto meglio migliorare qualcosa che già esiste. Guardati prima in giro e cerca di capire se qualcuno ci ha già pensato prima di te. Puoi farlo meglio di lui?
6 – creare un prodotto facile da replicare
Sai benissimo da solo che la concorrenza è spietata. Pensa solo se, dopo aver investito 2-3 anni in ricerca e sviluppo per creare e lanciare il tuo progetto, qualcuno se ne esca poco dopo con un prodotto più bello e performante del tuo. magari ad un prezzo più competitivo del tuo. Che succederebbe?
Francesco aveva un’idea che gli faceva onore. Non è sbagliato e diabolico creare un business sul benessere delle persone, se questo business è davvero in grado di farle stare meglio. Ma ha sbagliato in tutto il resto, sia dal punto di vista professionale che umano.
Come lanciare un prodotto sul mercato, quindi? Serve seguire delle regole precise, che vedremo nel mio prossimo articolo…
A presto!
