[CASO STUDIO] Come scrivere una Newsletter che venda davvero

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Se sei arrivato a farti questa domanda, ovvero come scrivere una newsletter efficace, potresti rientrare in uno di questi 2 casi:

  • devi vendere o promuovere un tuo prodotto/servizio;
  • devi vendere o promuovere un prodotto/servizio di un tuo cliente.

In estrema sintesi, per creare una newsletter di successo devi focalizzarti sull’analisi e lo studio delle persone all’interno della tua mailing list (esatto, quel calderone con le mail dei clienti dell’azienda). Molti imprenditori pensano che scrivere delle newsletter sia un gioco da ragazzi e non danno la giusta importanza a questo strumento, visto che nella maggior parte dei casi sono gratis.

Ora ti racconterò un caso studio di SmartUp alle prese con un Cliente e una richiesta di invio newsletter. La storia verrà modificata per ovvie questioni di privacy ma ti assicuro che, per scrivere questo articolo, non è stato maltrattato nessuno!

Cosa significa newsletter?

Significa inviare, tramite email, delle comunicazioni o notizie della propria azienda a dei clienti che hanno espresso la volontà di riceverle. Queste comunicazioni solitamente vengono inviate secondo un tempo ben preciso (solitamente ogni settimana) ed hanno lo scopo di tenere informati i clienti su quello che succede in azienda, nuovi prodotti/servizi, aggiornamenti, consigli utili e tutto ciò che può dare beneficio a chi riceve queste email.

Anche se è uno strumento molto utilizzato, le newsletter vengono utilizzate per raggiungere i propri clienti e continuare a vendere i propri prodotti e servizi in modo efficace. Ad oggi, è uno strumento essenziale che permette alle aziende di ottenere enormi risultati.

Come scrivere una newsletter che vende: il caso studio

Eravamo fermi all’autogrill, al rientro da un evento del settore, e mi accorgo che Marco mi aveva mandato una mail. L’oggetto era di una conversazione in cui ci eravamo scambiati almeno una decina di mail ma, all’interno, mi chiedeva di chiamarlo. Stacco lo smartphone dal caricabatteria e digito il suo numero.

“Ciao, che succede? Dimmi pure!”

“Ciao Fede, scusa per il disturbo ma ho avuto un’idea. Ho trovato una persona che può farci un evento e lo vorrei fare fra dieci giorni. Come possiamo promuoverlo?”

“La prima cosa che mi viene in mente è una newsletter. Penso che ormai la data è troppo ravvicinata e quindi, se riserviamo l’evento solo alle persone iscritte alla newsletter, dovremmo avere dei risultati importanti!”

“Si, perfetto! L’idea mi piace!”

“Ok, mandami una descrizione dell’evento che preparo un testo adatto”

“Va bene, ti mando il tutto il prima possibile”

Come puoi immaginare, dopo qualche giorno, mi arriva una descrizione di circa due righe che aveva la presunzione di spiegare tutti i dettagli del corso.

Come pensare di scrivere una newsletter che vende con una descrizione così misera?

Armato delle più buone intenzioni, decido di stravolgere quel testo e di orientarlo verso un beneficio per il lettore, in modo da renderlo speciale.

Quindi argomento il tutto dicendo al lettore che l’evento sarebbe stato riservato solo agli iscritti della newsletter e che l’Azienda lo apprezzava talmente tanto da riservargli un evento speciale ad un prezzo senza paragoni.

Ultimata la newsletter, la invio a Marco. Ma il tempo stringe, così dopo mezz’ora lo chiamo.

“Ciao Marco, hai dato un’occhiata alla newsletter?”

“Ciao Fede, si ma non va bene. Mi hai stravolto tutto il significato. Io la vorrei mandare con la descrizione che ti ho mandato.”

“E basta?”

“Si, voglio mandarla così!”

“Guarda Marco, purtroppo così sarà difficile che le persone clicchino all’interno della newsletter e ancora più difficile che poi venderai il corso alle persone. Senti, facciamo un gioco. Io creo un test A/B.

“Che roba è? Roba che se magna?” Ride fragorosamente.

“Magari! No, No. È un sistema che ti permette di inviare, ad una piccola quantità di email, diverse versioni del messaggio. Mandiamo al 20% delle persone questo test: al 10% la mia versione e all’altro 10% la tua. Alla fine del periodo di test, la newsletter che avrà una percentuale di click più elevata verrà inviata. Ci stai?”

“Perfetto, ci sto! Invia subito le due versioni!”

 

Sapevo quale avrebbe portato maggiori risultati ma, per dimostrare che potevo sbagliarmi, ho preso con molta serietà questo gioco! Alla fine volevo esserne più che sicuro! Quando si crea qualcosa per un Cliente, si deve valutare sempre la sua richiesta confrontandola con l’esperienza accumulata in questi anni. Se la richiesta è sbagliata o va modificata, abbiamo il dovere di essere sinceri e di rifiutarci di portare avanti un qualcosa che non porterebbe risultati o, ancora peggio, aiuterebbe la creazione di problemi. Di sicuro non possiamo scrivere una newsletter come la solita mail che si invia ogni giorno perché, proprio quella comunicazione, deve essere diversa e di valore per chi la riceve.

Passano 3 ore, è trascorso poco tempo ma abbiamo bisogno di inviarlo vista la scadenza ormai ravvicinata. Creo uno screenshot dello strumento di invio e-mail e mi preparo per inviarglielo.


 

“Ciao Marco, vedi? A sinistra c’è la mia versione mentre a destra c’è la tua. Fidati di me, questa ti darà maggiori possibilità che il corso venga venduto. I risultati parlano chiaro!”

“Ciao Fede, si ho visto ma oggi mi sento ispirato! Manda pure la mia versione che sono sicuro che farà bene!”.

A noi non piacciono queste cose perché qualsiasi azione che intentiamo è sempre a beneficio del Cliente. Perché mandare una comunicazione di cui conosciamo già i risultati?
Mi armo di pazienza ed invio la sua versione.

Marco mi richiama dopo 2 giorni:”Ma quindi, che risultati abbiamo ottenuto?”

“Come puoi notare, a fronte di una percentuale di apertura simile (45,49% e 39,38%), c’è una differenza abissale nella percentuale di click. Le aperture delle due newsletter, non sono un dato per noi interessante perché sono state inviate con lo stesso identico oggetto. Al loro interno invece, i contenuti erano totalmente diversi ed infatti la prima versione, inviata solo a 267 mail, risulta che l’8,27% delle persone ha cliccato il pulsante nella newsletter. Significa che, dopo aver letto la mail, il lettore ha voluto saperne di più e si è dimostrato interessato all’acquisto dell’evento.

Se consideriamo che la newsletter è stata aperta da 121 persone, risulta che il 18,18% delle persone (pari ad un quinto delle persone che ha letto la newsletter) ha cliccato il pulsante al suo interno. Guardando invece la versione inviata a tutta la lista, capiamo che i numeri sono ancora più bassi. Cosa sarebbe successo se invece avessimo mandato la versione che era andata meglio? Un tutto esaurito senza precedenti.”

“Grazie per la spiegazione puntuale e precisa, purtroppo ho fatto un errore di valutazione e la prossima volta mi fiderò di te!”

Conclusioni

Quando scegli un professionista, in qualsiasi settore, lo fai perché hai un problema da risolvere e poco tempo per occupartene. E se le cose stanno andando male non è per colpa tua.

Non puoi controllare ogni piccolo angolo buio della tua Azienda ed è necessario distribuire i compiti ai tuoi dipendenti o a delle persone esterne. Il tuo compito non è quello di occuparti di qualunque aspetto aziendale, ma di controllare l’operato del tuo staff affinché si raggiungano gli obiettivi da te decisi. Molto spesso li traduciamo semplicemente in fatturato.

Quindi, per scegliere il giusto professionista ti serve:

  • decidere su quali obiettivi aziendali dovrà lavorare quella persona ed essere in grado di capire se è quella giusta per la tua Azienda;
  • conoscere il marketing della tua azienda e gli strumenti che verranno utilizzati;
  • è indispensabile conoscere i veri numeri che contano per capire se le attività digitali stanno funzionando realmente;
  • una volta che dai le “chiavi in mano” al professionista, fidati di lui controllando sempre il suo operato.

Pensi ancora che scrivere una newsletter che venda davvero sia così facile? Aspetto le tue risposte nei commenti, buona continuazione!

Se invece desideri approfondire meglio una gestione completa delle tue newsletter, puoi utilizzare la pagina contatti per fissare una chiacchierata direttamente con Andrea Pessotto, il fondatore dell’agenzia.

 

 

Collaboratore dell'agenzia da maggio 2016. Si occupa di social media, testi per il web e advertising. Appassionato di digital, ne ha fatto la sua strada ormai da qualche anno. Nel tempo libero scrive su www.melonifederico.it.

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